Депозит, квартира, магазин, акции «Газпрома». Оставлять деньги «под матрасом» или инвестировать?

Вклады

Банковский вклад (депозит) – это деньги, размещённые в банке или другой кредитно-финансовой организации с целью получения процентного дохода. Вклад стоит рассматривать не как инструмент приумножения капитала, а как способ спасти ваши накопления от инфляции. Открыть депозит можно либо на какой-то конкретный оговоренный срок, либо до востребования, либо до наступления (ненаступления) определенного события.
Эти и все остальные условия прописываются в депозитном договоре между вкладчиком и банком. Причём сам договор может быть заключён дистанционно, то есть с использованием интернет-банкинга. Принимать деньги на депозит могут только банки, которые имеют специальную лицензию. Сам депозит можно открыть как в белорусских рублях, так и в иностранной валюте, а количество вкладов и банков, в которых их может хранить один человек, законом не ограничено.
Конечно, деньги не лежат в банке просто так, на них начисляются проценты. Банки устанавливают процентные ставки по вкладам исходя из:

• валюты вклада;
• срока вклада;
• суммы вклада;
• частоты выплаты дохода вкладчику;
• состояния денежного рынка;
• собственной депозитной политики и необходимости обеспечения доступности кредитов;
• размера ставки рефинансирования Национального банка;
• объема и характера сопутствующих услуг.

Как выбрать вклад?

У вклада, как и у любого финансового продукта, есть ряд характеристик. Поговорим о наиболее важных.

Валюта вклада
Банк может предложить вам открыть вклад в 4х основных валютах: белорусских рублях, долларах США, евро и российских рублях. Самая высокая ставка и гибкие условия на сегодня действуют по вкладам в национальной валюте.

Если вы переживаете по поводу валютных рисков, то обезопасить себя можно, открыв несколько вкладов в разных валютах. Такой ход называется диверсификация.

Тип вклада
Все вклады можно разделить на два типа: безотзывные и отзывные.
При заключении отзывного договора предусматривается возможность досрочного возврата денег по инициативе вкладчика. Конкретные сроки и условия возврата прописываются в договоре между банком и вкладчиком. Безотзывный договор не предусматривает этой возможности. Вернуть такой вклад до истечения срока возможно только с согласия банка.
Если для потенциального вкладчика приоритетом является возможность досрочного снятия денег, то следует рассматривать отзывные депозиты.
Если важнее максимальная доходность и деньги с депозита в ближайшее время вкладчику не понадобятся, следует рассматривать безотзывные депозиты.

Капитализация процентов
Это такая опция вклада, при которой проценты, начисленные за прошлый месяц (или другую единицу времени) прибавляются к основной сумме вклада тем самым увеличивая объем денег, на который проценты будут начисляться в текущем периоде.
Больше денег принесёт вклад с капитализацией процентов.
Вклад без капитализации разделяет две эти суммы: проценты начисляются только на первоначальный размер депозита и накапливаются отдельно, а значит со временем прибавка не увеличивается.

Процентная ставка
Что касается процентной ставки, то надо знать, что банкам запрещается в одностороннем порядке уменьшать процентную ставку по депозиту. Исключение составляет случай, когда договором установлена переменная процентная ставка, зависящая от переменной величины, изменение которой происходит независимо от решения банка. Например, это может быть ставка рефинансирования Национального банка Республики Беларусь. Национальный банк не вмешивается в договорные отношения банков и их клиентов, но является регулятором кредитного рынка и использует различные методы, чтобы обеспечить защиту сбережений в белорусских рублях от инфляции.

Возможность пополнения
Очень удобно, если вклад, который вы открыли, можно пополнять в течение срока действия договора, тем самым увеличивая базу для начисления процентов. Не все вклады наделены этой опцией, а многие банки оставляют за собой право прекратить прием дополнительных взносов в одностороннем порядке.

Гарантии сохранности вкладов

Безопасность денег на вкладах обеспечена Декретом Президента Республики Беларусь от 4 ноября 2008 г. № 22 «О гарантиях сохранности денежных средств физических лиц, размещенных на счетах и (или) в банковские вклады (депозиты)». Государство гарантирует полную сохранность вкладов населения, возврат физическим лицам (резидентам и нерезидентам) всей суммы вклада по всем счетам во всех банках страны. Это условие соблюдается даже в случае, если банк разорился.

Депозит, квартира, магазин, акции «Газпрома». Оставлять деньги «под матрасом» или инвестировать?

В течение года белорусы сняли со своих валютных вкладов свыше 1,5 млрд долларов. Часть из этих средств использовали на потребительские нужды, часть потратили на покупку ценных бумаг. Вместе с тем, по экспертным оценкам, немало кэша лежит «под матрасом». На фоне стабилизации политических процессов и роста процентных ставок по валютным вкладам возникает желание вернуть свободные деньги в банки. При этом велик соблазн инвестировать в другие инструменты, где доходность представляется больше. С помощью экспертов мы разобрали наиболее привлекательные варианты для инвестиций и оценили возможные риски на этом пути.

По данным Нацбанка, валютные депозиты населения и юридических лиц в белорусских банках за 8 месяцев 2021 года сократились на 727,899 млн долларов и на 1 сентября составили 10,275 млрд долларов. При этом срочные валютные депозиты физлиц сократились на 744,9 млн долларов и на 1 сентября 2021 года составили 3,895 млрд долларов. За август утекло 27,4 млн долларов. Если вспомнить, что в 2020 году белорусы забрали из банков более 1 млрд долларов, то отток получился весьма весомым.

Довольно много людей решили переждать ситуацию, держа сбережения при себе. Но в июне Нацбанк отменил рекомендации коммерческим банкам по предельному верхнему уровню процентных ставок по вкладам в иностранной валюте. В итоге ставки пошли вверх. Люди стали задумываться, не вернуть ли деньги в банки, поскольку нахождение средств «под матрасом» не позволяет приумножать капитал и имеет свои риски.

Банковские вклады

Сейчас уровень доходности по безотзывным вкладам в долларах уже превышает 5% годовых. По краткосрочным вложениям ставки меньше, но они все равно выше докризисных времен в 2% годовых.

Вместе с этим имеющиеся в наличии доллары можно конвертировать в белорусские рубли. Доходность по рублевым вкладам так же растет и уже превышает 20% годовых.

— Вклады – это все просто и понятно, не нужно делать дополнительных телодвижений, — комментирует ilex финансовый консультант и инвестор Дмитрий Наривончик. — Плюс банковские вклады – это условно безрисковый инструмент для инвестиций. Почему безрисковый? Потому у нас есть Агентство по гарантированную возмещению вкладов физлиц. Почему условно безрисковый? Потому что теоретически существует вероятность введения ограничений на снятие вкладов и так далее.

Исполнительный директор рейтингового агентства BIK Ratings Дмитрий Данильчук согласен с тем, что возврат вкладов гарантируется законом, но отмечает, что «агентство едва ли будет способно справиться с дефолтом системно-значимых банков при масштабном кризисе».

Дмитрий Наривончик указывает на то, что несмотря на высокую доходность рублевых депозитов, есть немало белорусов, которые в свое время обожглись на девальвации рубля и теперь в принципе не доверяют национальной валюте.

— На самом деле такая доходность не на голом месте выросла. Образно говоря, в прошлом году бросили камень в озеро нашей стабильности и пошли круги по воде. Повышение ставок – это один из кругов-последствий банковского кризиса ликвидности, — отмечает эксперт.

Облигации

Еще один наименее рискованный вариант для инвестиций – приобретение у Минфина государственных долгосрочных облигаций, номинированных в иностранной валюте (ВГДО). Доходность по 271 выпуску ВГДО в долларах находится на уровне 4,5% годовых. При этом эксперты советуют смотреть на вторичный рынок. На бирже ставка доходности по таким бумагам может достигать 5,5% годовых.

Часть средств можно разместить в корпоративных облигациях, процентная ставка по которым, как правило, выше, чем по ВГДО. Стоит отметить, что с июля этого года запрещено эмитировать облигации, номинированные в иностранной валюте, но разрешено размещать рублевые с индексируемой доходностью. На этом фоне ряд белорусских компаний (БелЖД, Green, Виталюр, Belhard, Silver Screen и ряд других) стали выпускать токены, ставки по которым уже фактически достигли 11% годовых. Так компании занимают у граждан и других компаний средства на свое развитие.

— При этом, основной риск для инвесторов – риск банкротства самой компании, ввиду чего следует проводить тщательный анализ отчетности эмитентов и их способности выполнить свои обязательства, — говорит Данильчук.

На самом деле не все компании, предлагающие высокую доходность по облигациям, адекватно оценивают возможность исполнять свои обязательства. И в предыдущие годы, и в этом году фиксируются случаи, когда эмитенты таких бумаг неспособны «платить по счетам». Минфин информирует о таких историях.

Вместе с тем эксперт отмечает, что первоначальный уровень инвестиций в облигации может быть невысоким, но не всегда может получиться быстро продать облигацию на вторичном рынке, если вам срочно потребовались средства. Вторичного рынка токенов в принципе не существует, однако некоторые эмитенты предлагают возможность досрочного погашения долга.

Акции белорусских предприятий

Рынок акций в Беларуси довольно мал. По данным Республиканского центрального депозитария ценных бумаг, 70% всех выпущенных акций ОАО принадлежат Госкомимуществу. К этому стоит добавить предприятия, ценные бумаги которых сосредоточены у одного владельца. Плюс это могут быть глубоко убыточные общества. Таким образом получается, что бумаг, которые все еще находится в свободном обращении и являются привлекательными, не так уже и много. Но они имеются. В качестве примера можно указать акции белорусских банков, «Аливарии», «Лидского пива», «Брестгазаппарата» (бренд Gefest), «Элемы», «Мозырьсоли», «Керамина», «Минского завода игристых вин» и рядя других, сделки купли-продажи с которыми проходят довольно регулярно.

Дмитрий Наривончик говорит, что периодически покупает (и в нужный момент продает) акции отечественных банков, стройтрестов, пищевых и транспортных организаций и за счет роста стоимости таких ценных бумаг и начисленных дивидендов получал доходность в десятки процентов годовых.

— Я купил около 240 тысяч акций «БПС-Сбербанка» с июня по сентябрь 2020 года. Средняя цена составила 0,07 доллара за акцию. Недавно я продал эти ценные бумаги. С учётом полученных дивидендов за вычетом комиссий и налогов чистая доходность составила 65%, — говорит Наривончик. — Теоретически акции можно было держать и дальше. И все же я рассудил, что у банка операционные расходы чрезвычайно велики, да и ближайшие перспективы сектора выглядят туманными. К тому же дивидендная политика стала непонятной. Нацбанк рекомендовал банкам не платить дивиденды. Но по итогам 2020 года госбанки выплатили дивиденды, «БПС-Сбербанк» рассчитался за счёт накопленной прибыли за прошлые годы. А «Приорбанк», который всегда был ориентиром в этом вопросе, внял рекомендациям регулятора.

Вместе с тем стоит признать, что, как правило, в акции белорусских ОАО инвестируют не столько ради дивидендов, сколько рассчитывая продать их гораздо дороже позже. Обычно это происходит при консолидации контрольного пакета или приходе стратегического инвестора.

По словам эксперта, вложения в акции белорусских компаний несут серьезную аналитическую работу и сопряжены с большими рисками. Сейчас к сугубо белорусским моментам (например, проблемы с защитой прав миноритарных акционеров) добавились западные санкции.

Акции Tesla и Alibaba

В силу того, что происходит сейчас в белорусской экономике, вырос запрос на инвестиции за рубежом, отмечают эксперты. Белорусы покупают акции на российском ранке (например, бумаги «Газпрома», «Сбербанка», «Яндекса» пользовались спросом) и даже американском (Apple, Tesla, Google (Alphabet Inc.)).

— Многие ищут более безопасную гавань. Эту тему еще подогревают истории успеха, которыми люди делятся может непублично, но в кулуарах точно. Есть белорусские инвесторы, которые смогли получить двухзначную доходность на купле-продаже акций иностранных компаний, — отмечает Наривончик.

Тренд на инвестиции в зарубежные компании косвенно подтверждает и статистика Нацбанка, согласно которой объем денежных средств, переданных вверителями (инвесторами) в доверительное управление, увеличился за 2020 год на 79,8 процента и на 1 января 2021 года составил 652,9 млн рублей. В структуре инвестирования за отчетный год наибольшую долю составляли вложения в ценные бумаги, их доля увеличилась с 83,5 процента на 1 января 2020 г. до 94,1 процента на 1 января 2021 г. В этом году высокие темпы роста сохранились

Услуги доверительного управления предлагают 10 белорусских банков. С июля этого года убрали необходимость получать разрешение Нацбанка на покупку ценных бумаг за рубежом, ввиду чего инвесторы стали активнее пользоваться услугами зарубежных брокеров, представленных в Беларуси (EXANTE, Saxo Bank, Score Priority и др.).

— Основным преимуществом инвестиций в международные рынки является возможность выбирать современные инструменты, такие как ETF (биржевые инвестфонды), позволяющие инвестировать сразу в портфель акций/облигаций. Риски и доходность будут зависеть от конкретного инвестиционного инструмента. При этом стоит учитывать комиссии брокеров/банков, которые будут снижать доходность. Минимальная сумма инвестиций колеблется от 500 долларов до десятков тысяч долларов в зависимости от брокера/банка. Как правило, комиссии зарубежных брокеров ниже, чем у белорусских банков, а минимальные суммы инвестиций – выше, — говорит Данильчук.

Белорусские банки помогают инвесторам формировать портфель активов. Например, часть могут составлять инструменты с фиксированной доходностью типа облигаций либо структурных нот (сертификатов), вторая половина — биржевые фонды акций, которые привязаны к котировкам биржевых индексов. При этом банкиры заявляют, что такая сбалансированная инвестстратегия позволяет иметь 10-11% годовых.

— Банки иногда преподносят свои такие продукты сродни депозитам и облигациям. У клиента складывается ощущение, что он получает продукт с фиксированной доходностью. Однако это не совсем так. Он эту доходность получает, если реализуются определенные сценарии. Изначально надо ставить вопрос, какие риски имеются, если все события будут развиваться по иному сценарию. Плюс надо учитывать, что инвестор должен будет заплатить подоходный налог и комиссионные банку за доверительное управление. В итоге может оказаться, что фактическая, а не номинальная доходность не такая уж и привлекательная. Поэтому важно смотреть, как прописываются условия сотрудничества и что может быть на выходе, — советует Дмитрий Наривончик.

Эксперт считает, что не всем белорусам может подойти инвестирование в зарубежные компании.

— Американский и российский рынки, на которые сейчас все прицеливаются, очень волатильные. В Беларуси фондового рынка по сути нет. Нет и соответствующего информационного шума. А представьте, что вы купили бумаги Alibaba, а потом китайское правительство ввело ограничения. И котировки акций компании резко снизились. Человек так устроен, что он сразу начинает считать свою доходность и видит, что получает убытки от вложений в расхваленную Alibaba, — говорит Наривончик.

Или недавний пример, когда из-за публикации в научном журнале The Lancet котировки производителей вакцин от COVID-19 ушли в минус. Инвесторов насторожил вывод, что массовая ревакцинация от коронавируса не нужна на данном этапе пандемии. Если это так, то не понадобятся и дополнительные поставки вакцин.

Дмитрий Наривончик считает, что сейчас у людей есть риск «угодить в ловушку переноса исторических данных на будущее».

— Дело в том, что сейчас рынки восстановились после пандемии, некоторые бумаги показывают свой исторический максимум. На пике зарабатывать не так уже и просто. Если у людей долгосрочная стратегия, они намерены периодически докупать бумаги, то можно смотреть на американский и российский рынки. Если у вас краткосрочные цели, то сейчас, на мой взгляд, не лучшее время для входа, — полагает эксперт.

Недвижимость

Впрочем, если вернуться на белорусскую землю, одним из доступных вариантов для инвестиций у людей всегда была недвижимость. Но здесь порог входа довольно высокий. Жилье, как инвестицию, можно рассматривать, если имеется в наличии 35-40 тысяч долларов. Для вложений в коммерческую недвижимость нужно 200-250 тысяч долларов. Да, часть средств может быть заемной. Но тогда велика вероятность, что некоторое время нельзя будет рассчитывать на ощутимый пассивный доход. Дело в том, что на недвижимости можно заработать за счет двух элементов: сдачи объекта в аренду и его перепродажи по более высокой цене.

Чаще всего на рынке арендного жилья пользуются спросом однокомнатные квартиры с хорошим ремонтом и новостройки. Доходность на этом рынке оценивается в 5%, а длительность возврата вложенного капитала превышает 15 лет.

Самый привлекательный регион – это Минск. Сейчас в столице ведется строительство нескольких крупных жилых комплексов, то есть имеется большой выбор для инвестиций. Другое дело, что аналитики не берутся предугадать, как может повести себя столичный рынок в будущем, достиг ли он уже своего дна сейчас.

По данным группы компаний «Твоя столица», активность на рынке жилой недвижимости в этом году не такая высокая, как в 2017-м, но она заметно выше по сравнению с 2019-2020 годами. Так, если в позапрошлом году в Минске в январе-августе было заключено порядка 8200 сделок, в январе-августе 2020-го — 7500, то за аналогичный период этого года, согласно нашим предварительным данным, — около 8700 сделок. Проседание рынка аналитики связывают с ростом курса доллара в 2020 году.

Эксперты в настоящее время не видят предпосылок для подорожания квартир в Минске. Во-первых, не фиксируется рост реальных доходов населения. Наоборот у людей увеличиваются расходы на фоне ускорения инфляции. При этом произошло удорожание рублевых кредитов, которые были стимулом для роста цен на жилье.

Что касается рынка коммерческой недвижимости, то доходность и риски вложений зависят от каждого конкретного сегмента. Пока наиболее пострадавшая область — отели. Самый перспективный сегмент на текущий момент — складской. Что касается офисов, то спрос на них будет до тех пор, пока в Беларуси будет бизнес, полагают эксперты. Другой вопрос, что в период пандемии многие компании стали сокращать площади, переводить хотя бы часть персонала на удаленку, поэтому стало больше свободных помещений, ставки аренды пошли вниз, соответственно снижается доходность. Рынок торговой недвижимости чувствует себя более уверенно, несмотря на снижение платежеспособности некоторых арендаторов.

— Что касается офисов, складов, то инвесторы нацеливаются на 10% годовых доходности. Если берем крупноформатную торговлю, то сейчас за 10% сложно перевалить. Чувствуется давление на доходность. Сети развиваются уже не прежними темпами, проявляют осторожность, аренда привязывается больше к проценту от оборота, — комментирует ilex управляющий директор и партнер Colliers International в Беларуси Денис Четвериков. Он подчеркивает, что перечисленные сегменты рынка в большей степени касаются довольно крупных инвесторов и порог входа может стартовать с полмиллиона долларов.

Самый массовый и более доходный сегмент – это street-retail. Это торговые точки, располагающиеся чаще всего на первых этажах жилых домов, в проходных местах.

— Тут доходность может вырасти и до 20%. Но для начала надо будет хорошо потрудиться, — отмечает Денис Четвериков. — Во-первых, следует найти объект с хорошей локацией и невысокой ценой. Таких объектов в Минске не так много. Примерно около 10 объектов в 1-2 месяца можно найти. А людей готовых вложить 200-250 тысяч долларов – гораздо больше. При этом надо понимать, как использовать этот объект. Может уместнее его перепрофилировать с условно продуктового магазина на точку общепита и таким образом повысить ставку аренды. Но ремонт повлечет дополнительные расходы. В целом в недвижимости еще важно понимать, сможешь ли ты продать этот объект за те же деньги, что купил, или нет. А сейчас во многих секторах царит неопределенность. Сложно прогнозировать, что будет с рынком в будущем.

Как продавать в банке

Специфика продаж в банке состоит в том, что клиента с сотрудником не связывают долгосрочные отношения. Исключение – VIP-подразделения. Там менеджеры работают с людьми на протяжении длительного времени и знают как их потребности, так и возможности.

В обычных же офисах клиент берет талон в электронной очереди и попадает в любое окно. Процесс обслуживания занимает около 30 минут, и за это время менеджер должен успеть не только сделать то, для чего человек пришел в банк, но и совершить продажи дополнительных продуктов.

Ограниченное время не означает, что можно пренебрегать какими-либо этапами продаж. Уделять внимание следует каждому из них. И на каждом работать по максимуму, поскольку второго шанса не будет: клиент просто уйдет и направится в другой банк, если ему что-то не понравится.

Установление контакта

Начало общения – очень важный момент. Здесь менеджер должен следовать нескольким правилам.

Недопустимо заниматься своими делами. Если клиент подходит к столу, а вместо приветствия со стороны менеджера видит, что тот занят другими делами, это резко снижает шансы на успешные продажи.

Сотрудник обязан первым поздороваться. При этом нужно смотреть на человека, а не в экран компьютера. И поинтересоваться, что нужно обратившемуся.

Если допустить промашку на этом этапе, то будет сложно добиться успеха на следующих. И, скорее всего, результат продаж будет минимальным: человек просто сделает то, для чего пришел, и не согласится ни на что другое.

После установления контакта можно двигаться дальше.

Выявление потребностей

Когда сотрудник вызывает клиента, в зависимости от буквы на талоне, он уже понимает, зачем пришел человек. Нужно ли будет ему рассказывать о кредитах или картах, вкладах или ипотеке.

Первый вопрос всегда стандартный и звучит следующим образом: Чем я могу вам помочь?

В ответ клиент сообщает, что он хочет сделать. Обычно он понимает, что хочет получить в итоге, а задача менеджера – рассказать ему о банковских продуктах, которые этот результат обеспечат.

Например, клиент недавно получил крупную сумму денег и хотел бы разместить ее в банке и получать доход. В этот момент обязанность менеджера – адекватно оценить человека и предложить тот вариант, который ему подойдет.

Если речь идет о пожилом человеке, стоит остановиться на обычном вкладе на определенный срок. Просто потому, что более сложные варианты будут большинству возрастных клиентов непонятны.

Если речь идет о молодом человеке, можно предложить альтернативу в виде рынка ценных бумаг. Индивидуальный инвестиционный счет или брокерский счет. Выбор зависит от того, готов ли он самостоятельно нести ответственность.

Если цель – отдать деньги и забыть о них, то подойдет инвестиционный счет. Задачей клиента станет вносить на него деньги по мере возможности, а непосредственно вложением их в ценные бумаги заниматься не придется.

Либо можно предложить открыть брокерский счет, рассказать клиенту, как вносить туда деньги и покупать акции, облигации и так далее.

Важно задать клиенту как можно больше уточняющих вопросов, чтобы выбрать продукт для презентации.

Рассмотрим два примерных диалога для выявления потребностей.

– Добрый день! Меня зовут Анастасия, чем я могу вам помочь?

– Здравствуйте! Я продал машину и хотел бы положить деньги под проценты.

– На какой срок вы планируете их разместить?

– Пока не знаю, минимум, год.

– Вы собираетесь в этот период вносить дополнительные средства?

– Возможно, но пока не могу гарантировать.

– А снимать деньги?

– Вы готовы рассмотреть вариант размещения денег на три года?

– Не уверен. А почему вы спрашиваете?

– У нас есть выгодное предложение – индивидуальный инвестиционный счет. Доход – 13 % годовых. Если вы не уверены, что деньги вам не понадобятся, можно разделить их на две части. Одну положить на ИИС, а вторую – на краткосрочный вклад. Проценты по нему ниже, но зато вы сможете снять средства без потерь.

На данном этапе сотрудник переходит к презентации ИИС и вклада.

Ниже диалог с клиентом с противоположной потребностью.

– Добрый вечер! Чем я могу вам помочь?

– Мне нужна кредитная карта.

– Скажите, пожалуйста, она нужна вам для какой-то конкретной покупки?

– Да, мне нужно кое-что приобрести.

– У вас есть действующие кредиты или кредитные карты в других банках?

– Да, у меня есть кредитка и кредит.

– В дальнейшем планируете использовать кредитную карту?

– Если кредитная карта нужна вам для совершения одной покупки, выгоднее будет оформить кредит. Под какой процент вы брали старый кредит?

– 15 % или 17 %, точно не помню.

– Наши ставки начинаются с 12 %. Вы можете закрыть свои долги, сделать необходимые покупки и платить один кредит с меньшей процентной ставкой. Кроме того, это быстрее: с картой нужно ждать, пока ее изготовят, а кредит мы оформим уже сегодня.

Сотрудник презентует потребительский кредит либо кредит на рефинансирование.

Презентация продукта

Чтобы этот этап прошел успешно, сотрудник должен досконально знать все нюансы продуктов, которые предлагает.

Условия оформления, стоимость, возможности расторжения, послепродажное обслуживание, выгода – это неполный список того, что должен держать в голове компетентный менеджер по продажам.

При этом важно разговаривать на языке клиента. Сотрудник обязан понимать, с кем можно использовать банковские термины, а кому необходимо объяснять все простыми словами.

У каждого менеджера должны быть графические материалы о продукте, таблицы с тарифными планами и так далее. Они помогают более наглядно представить информацию.

Хороший инструмент для презентации – техника ХПВ, она же СПВ. Расшифровывается как Характеристика/Свойство, Преимущество, Выгода.

Начинать нужно с привлекательных свойств продукта.

Вклад – выгодный, кредит – под низкий процент, с удобным платежом, карта – без годового обслуживания.

Следующий шаг – описание выгод, которые получит человек.

Доход по сумме вашего вклада – 6000 руб. в месяц, платеж по кредиту – всего 300 рублей в день, стоимость чашки кофе. Если приобретать по карте товары на определенную сумму, то плата за обслуживание не берется.

Последнее – преимущества, по сравнению с аналогичными предложениями либо с прошлыми версиями продукта.

На этот вклад можно не только вносить деньги, но и снимать их, не выходя за пределы неснижаемого остатка. Если не гасить кредит досрочно в течение полугода, ставка будет снижена. По карте начисляется повышенный кэшбэк по выбранным категориям.

Знание характеристик продукта понадобится и на следующем этапе.

Отработка возражений

От качества работы менеджера зависит, завершится ли обслуживание подписанием документов.

Если клиент отказывается от приобретения услуги, не называя причин, необходимо выяснить, что конкретно его не устраивает.

1. Мне хотелось бы понять, почему наш продукт вам не подходит.
2. Иван Иванович, поясните, пожалуйста, с какими именно условиями вы не согласны.
3. Что мы можем сделать, чтобы изменить ваше решение?
4. Задав любой из этих вопросов, важно выслушать ответ. Необходимо показать свою заинтересованность, серьезное отношение к высказываемому мнению.
5. Когда клиент договорит, важно продемонстрировать понимание. Я с вами согласен, доход меньше, чем вы ожидали. Но зато мы гарантируем сохранность денег, вы не несете никакого риска.
6. Вы правы, страховка стоит дорого. Но ее стоимость уже включена в сумму ежемесячного платежа. И она защищает вашу семью от необходимости выплачивать долг, если с вами что-то произойдет.

Когда у клиента не остается аргументов и он согласен на оформление, можно переходить к следующему этапу.

Закрытие сделки

Здесь важно ничего не испортить: нельзя торопить, подчеркивать, что обслуживание закончено и остались формальности, которые нужно побыстрее завершить.

Если возникают дополнительные вопросы или клиент хочет ознакомиться с документами подробнее, важно дать ему такую возможность. Лучше потратить лишние пять минут сейчас, чем через пару дней объяснять, почему успешная сделка обернулась расторжением договора.

Об условиях расторжения тоже необходимо сообщать. Даже если об этом умолчать, в документах все прописано. Важно подчеркнуть последствия. Например, при закрытии вклада проценты либо не начислят вообще, либо их будет меньше, чем предполагалось.

При расторжении страховки по кредиту деньги вернутся, но при этом не будет никакой защиты. И в случае наступления страхового события придется не только заниматься своим здоровьем, но и где-то искать деньги на платежи.

Кросс-продажи

В тот момент, пока формируются и печатаются документы, у менеджера есть несколько минут, чтобы предложить дополнительные продукты.

Например, оформляющему дебетовую карту стоит рассказать о кредитной. Важно подробно объяснить, как использовать льготный период. Если не уделить этому внимания, клиент может не рассчитать свои расходы и оказаться в долгах. После этого он придет в банк только для того, чтобы закрыть карту и отказаться от остальных продуктов.

При выдаче ипотеки нужно предложить дополнительное страхование – жизни и здоровья. Эта страховка обязательной не является, в отличие от страхования залога, но влияет на ставку. Процент по ипотеке меньше, если застрахована жизнь заемщика.

Кросс-продажи у потребителей ассоциируются с лишними расходами, поэтому важно начать с выгод. Применительно к страховке это означает, что у менеджера должна быть возможность в моменте рассчитать платеж со страховкой и без и сравнить разницу со стоимостью полиса.

Важно помнить, что кросс-продажи нужно делать по желанию клиента. Недопустимо навязывание любой ценой. Такая продажа – брак в работе менеджера, который чреват уходом потребителя в другую организацию. Где с его желаниями считаются.

Завершение обслуживания

Продажа совершена, документы подписаны. Можно прощаться.

Если продукт, приобретенный клиентом, предполагает продление, нужно договориться о следующей встрече. Если это предусмотрено стандартами банка, вручить свою визитную карточку и напомнить, что звонить можно по любым вопросам. Так потенциальная продажа не пройдет мимо.

В конце следует обязательно спросить, есть ли у клиента какие-то вопросы, хочет ли он сделать что-то еще. Если об этом забыть, есть вероятность через пять минут увидеть его в соседнем окне. И продажу оформит коллега.

Источник http://fingramota.by/ru/guide/deposits-and-investments/deposit

Источник https://ilex.by/depozit-kvartira-magazin-aktsii-gazproma-ostavlyat-dengi-pod-matrasom-ili-investirovat/

Источник https://blog.oy-li.ru/kak-prodavat-v-banke/