Кейс: создание упаковки бренда спортивного питания Whey на основе технологии отслеживания взгляда

 

Бизнес на прокачку: как семейная компания по производству спортпита едва не пошла ко дну

Екатерина и Борис Веселовы – основатели одной из крупнейших в России компаний по производству спортивного питания. Свой бизнес они запустили в 2009-м, когда спортпит в России практически никто не выпускал. Успех пришёл очень быстро, миллионные обороты вскружили голову – и это едва не привело компанию к краху. Но Веселовы проанализировали ошибки, скорректировали стратегию – и смогли не только сохранить бизнес, но и вывести его на новые вершины.

Екатерина Веселова, 41 год, предприниматель из Санкт-Петербурга, сооснователь и руководитель компании Pure, производящей спортивное питание под брендом Pureprotein . Окончила РГПУ им. Герцена по специальности «преподаватель английского языка, психологии и педагогики». До запуска собственного бизнеса работала заведующей детским садом. Проект Pureprotein развивает вместе с мужем Борисом Веселовым, экс-тренером по бодибилдингу. В семье Веселовых трое детей.

Екатерина Веселова

По образованию я педагог. После института преподавала английский, затем была заведующей детским садом. Устроилась просто — пришла в РОНО и сказала, что ищу работу, имею педагогическое образование и опыт административной деятельности.

Удивительно, но была как раз вакантна должность заведующей детсадом, и меня сразу взяли. Коллектив, конечно, принял насторожено, но потом все привыкли. До сих пор дружим. И именно с этой работы я ушла в первый декрет. Где-то полтора года после рождения старшей дочки я была в классическом отпуске по уходу за ребёнком. Была этакая мама-мама.

В это же время муж Борис остался без работы. Он работал тренером по бодибилдингу, но после кризиса 2008 года потерял почти всю клиентуру. И именно ему пришла идея организовать производство спортивного питания. Муж хорошо знаком с темой, впоследствии он принимал участие в разработке всех рецептур наших продуктов. А ещё он в юности сам придумал название бренда: увидел в заграничном спортивном журнале заголовок Pure Power, поменял последнее слово на Protein и получился Pureprotein. То есть идея бизнеса была полностью его. А я её активно поддержала.

Pureprotein

До определённого момента я числилась везде «по совместительству» и была скорее помощником. Когда стало очевидно, что бизнес требует моего непосредственного участия в качестве руководителя, пришлось уволиться из детского сада.

В 2009 году, когда мы начинали, отечественного спортивного питания практически не существовало. Были лишь местечковые небольшие производства, особо неизвестные, «научного» плана.

У нас, увы, не было свободных денег, чтобы начать свой бизнес, поэтому взяли кредит под залог единственной квартиры — около миллиона рублей. Закупили сырьё, сняли производственное помещение. Сами налаживали дистрибуцию, продавали, общались со спортсменами. Появились единомышленники.

Мы очень верили в идею — наша продукция ничем не уступала зарубежным аналогам. Кредит «отбили» всего за три месяца со старта продаж, быстро вышли в прибыль. Нам удалось не просто придумать целую линейку продуктов спортивного питания и наладить собственное производство, но и за три года вывести бренд на федеральный уровень. В некоторых сибирских регионах мы забрали до 50% рынка спортивного питания.

Pureprotein

Начинали мы с производства протеиновых смесей, гейнеров, аминокислот протеинового печенья. Потом появилось направление «Фитнес-кондитерская» — полезные лакомства без добавления сахара.

Стартап получился очень быстрым, появился в нужное время и в нужном месте. Было ощущение, что именно этого продукта и ждали спортсмены. Очень удачным было и время — мы попали на волну импортозамещения. Планы были грандиозные, собирались даже строить собственный завод. В 2015 году оборот компании составлял около 150 миллионов рублей в месяц. А потом последовал стремительный откат — за два месяца наши доходы сократились в 10 раз.

Мы допустили все ошибки начинающих предпринимателей. Попали в такую ситуацию, когда надо было встать на позицию серьёзного, надёжного, уверенного в себе производителя. Но опыта и знаний объективно не хватило. Случилась неприятная история с большой партией некачественной продукции, которая дошла до потребителя. За это сразу уцепились конкуренты — со всех сторон понеслось, что наш продукт некачественный.

Ситуация осложнялась тем, что мы не понимали, как надо действовать. Причём были люди, которые нас информировали, но мы их просто не слышали. Огромные обороты отрывают от реальности. Нас не особо смущало то, что доходы не сходятся с расходами. Мы наняли огромное количество специалистов. Но они не стали командой. Нам казалось, что если ты взял на рынке самого крутого специалиста и платишь ему огромную зарплату, то всё само собой станет хорошо. Так не бывает.

Надо признать, отношение к бизнесу было немного инфантильным. Думали «вот хорошо бы придумать такое дело, чтобы не ходить на работу и получать прибыль». Но делегировать — значит контролировать. А мы отпускали свои разработки в «свободное плавание», не брали до конца ответственность за процессы. При этом работали круглые сутки и всё это — на фоне рождения сына и младшей дочки.

Читать статью  Топ 5 лучших интернет-магазинов спортивного питания

У нас был хороший продукт, шикарный доход, большой офис и огромное производство, и тем не менее в одночасье мы оказались на грани банкротства.

Pureprotein

Мы пытались выйти из кризиса увеличением роста продаж. А стоило бы быстрее всё оптимизировать, сократить издержки. Например, сегодня у меня один специалист эффективно выполняет работу, которую в прошлом делал целый отдел и, порой, не справлялся. Сокращать рабочие места и отказываться от ненужных офисных площадей надо было быстро, а у нас этот процесс затянулся на месяцы. Совсем не хозяйский подход.

И, конечно, полная финансовая неграмотность. Как контролировать, если ты не понимаешь базовых принципов бухучёта? Приходит бухгалтер и говорит: «Будет вот так!», и ты с умным видом, сидя в пафосном бизнес-центре на 23-м этаже, киваешь и подписываешь, хотя понятия не имеешь, что всё это значит. Сейчас я сто раз спрошу про каждую цифру и сразу точно не подпишу — посоветуюсь с доверенными лицами.

Рабочие проблемы, конечно, обсуждались и дома. В какой-то момент дети начали играть с куклами в кризис. Они мгновенно считали информацию о «тяжёлых временах».

Оказалось, мы были не готовы не только к управлению крупным бизнесом, но и не очень себе представляли, что такое вести своё дело, имея троих маленьких детей. Всем нам было непросто. Хотя должна сказать, что я никогда не оправдывалась своим материнством, не говорила: «Знаете, у меня трое маленьких детей, мне тяжело». Люди, с которыми я в деловых отношениях, не должны этого слышать.

Екатерина Веселова

То, что я одновременно многодетная мама и руководитель — это мой выбор. Я чётко разделяла дом и работу. Со вторым и третьим ребёнком я не сидела в декрете ни дня, была полноценно работающим родителем. С детьми помогали бабушки. Была няня.

Кстати, сегодня, когда кризис позади и появилось чёткое осознание того, как вести дела и куда двигаться, удается уделять детям больше внимания.

Только после пяти лет существования компании, я осознала, как важно постоянно повышать свою квалификацию. «Практикум для директоров» в Сколково в 2015 году гораздо больше приблизил меня к пониманию собственного бизнеса, чем весь предыдущий опыт. Сейчас я регулярно учусь на разных курсах. Когда ты имеешь серьезную теоретическую базу, намного проще организовать эффективную работу.

Также не справиться без психологической поддержки. Я поняла, насколько важно научится разговаривать с людьми, уметь отвечать на вопросы про долги, спрашивать про деньги, которые тебе должны. В начале пути мы много раздали в долг, а попросить отдать не умели. Я долго училась говорить «нет», когда хотят скидку больше той, что я готова дать. Я и сейчас понимаю, что по коммерческим условиям меня могут продавить, поэтому по всем этим вопросам общается только коммерческий директор.

Я очень долго была в статусе именно помощника, сама не могла решиться на другую роль. Понятие того, что это и мой бизнес, мои решения и полностью моя ответственность пришли далеко не сразу. Последние 2,5 года я реально и осознанно руковожу компанией. Но мы вместе с мужем разрабатываем стратегию развития, планируем.

У мужа безумная изобретательская энергия и он супернетворкер — всегда знает с кем можно поговорить, кого привлечь, где что искать. Но вот рутину управленца не любит. А я, наоборот, очень хорошо с этим справляюсь. Раньше я могла сказать: «Давай я возьму на себя вопрос с персоналом или с соцсетями». Или просто «как ты решишь». А сейчас решаю сама.

Борис и Екатерина Веселовы

Сегодня у нас совсем другой подход к ведению дел, чёткие системы учёта. Команда небольшая — около 25 человек, но эффективная. Мы находимся в той точке, из которой имеем возможность снова вырасти. Но это уже будет осознанный рост, а не только хорошая идея и удачный момент.

У нас осталась линейка спортивного питания, но это теперь неосновное направление нашей деятельности, хотя до сих пор очень востребованное. Сейчас основное внимание мы обратили на продукты околоспортивные: полезные снеки, печенье, вкусности без вреда для здоровья.

Есть огромное количество задумок, которые мы обязательно реализуем в ближайшее время. И главное: фокус сместился от фантазий «что нужно потребителю» к продукции типа «сам бы ел» или «для себя любимого».

Кейс: создание упаковки бренда спортивного питания Whey на основе технологии отслеживания взгляда

Руководитель отдела разработки веб-сайтов компании StorVerk Андрей Барзуков и ее SMM-менеджер Иван Бухтияров написали для vc.ru колонку об эксперименте с выбором дизайна упаковки для спортивного питания Whey. Чтобы проверить, улавливает ли потребитель название бренда и его логотип, в компании применили технологию отслеживания взгляда. Это позволило разработать максимально заметную упаковку, разместив необходимые элементы в подходящих местах.

Руководитель отдела разработки веб-сайтов компании StorVerk Андрей Барзуков

Читать статью  GERMAN SPORT NUTRITION

Мы хотим рассказать о том, как нашли оптимальное решение для упаковки спортивного питания. Но это не длинная история о дизайне, а рассказ о том, как проникнуть в голову покупателям и понять, как они рассматривают продукцию.

Представьте себе кошмар любого дизайнера: заказчик предлагает учесть мнение всех сотрудников компании — от аккаунтов до кадровика и внести правки на основе личных предпочтений руководства. Вы говорите: «Но дизайн должен нравиться потребителям». Ответ: «А вы докажите, что мое мнение отличается от точки зрения моих покупателей». Вот и все.

Чтобы узнать, какой из вариантов дизайна будет работать лучше, необходимы фактические данные. Вопрос в том, как получить их до запуска проекта.

С чего начать

Стартовать в своих поисках мы решили с главного вопроса: «Что видят наши клиенты?» Понять, куда смотрит покупатель, можно после анализа движения его глаз. Мы нашли решение в технологии eye tracking, которая помогает отслеживать внимание и интерес пользователей.

Она основана на использовании специальных считывающих камер и стандартных генераторов лучей ближнего ИК-спектра (в нём работают камеры и приборы ночного видения). Лучи создают блики на поверхности роговицы, а камеры улавливают перемещения этих бликов. В результате мы получаем подробную карту перемещения взгляда.

Зачем мы всё это делаем

Определившись с технологией, попробуем применить её в работе над проектом. Мы решили использовать eye tracking при разработке упаковки для бренда спортивного питания. На старте нам было важно получить исчерпывающую информацию от нашей фокус-группы — как покупатели воспримут дизайн. Используя технологию, мы планировали получить объективные статистические данные, которые позволили бы избежать ошибок и дополнительных расходов.

Что мы ждем от упаковки

  • Она должна выделяться на полке.
  • Она должна давать покупателю всю необходимую информацию.
  • Она должна допродать товар (поразить триггерами и УТП).
  • Быстро запоминаться (не забывайте, что у нас новый бренд).

Eye tracking дает развернутую статистическую информацию о категориях интереса и внимания. После обработки и анализа эти сведения помогают ответить на вопрос о потребительской ценности товара для наших покупателей.

В исследовании мы рассмотрим пользовательский интерес к упаковке, а также отдельные зоны интереса — те разделы и элементы дизайна, которые наши покупатели захотят изучить более подробно.

Разумеется, таким же образом можно исследовать и внимание пользователей, например, сравнивая собственную продукцию с конкурентной или изучая несколько похожих товаров на полке в магазине.

Подбираем дизайн

Итак, мы отобрали фокус-группу и предложили ей рассмотреть наш первый вариант упаковки:

Теперь записываем перемещения взгляда каждого участника. В результате получаем достаточное количество данных для составления карты «слепых зон» упаковки.

Вот, что успела рассмотреть наша целевая аудитория в этом варианте:

Бренд они не запомнили, а логотип не заметили. Для них такой продукт — это что-то черно-желтое в расфасовке по 600 граммов. Не хотелось бы, чтобы покупатели увидели наш бренд таким. Этот результат нас категорически не устроил, поэтому мы принялись переделывать дизайн.

Время доработок

После первого эксперимента стало понятно, что нам следует скорректировать некоторые детали (прежде всего, нужно изменить текстовый блок). Так на свет появился второй вариант дизайна:

Как вы видите, он отличается компоновкой элементов, расположением блоков, а также новыми иконками.

Запускаем фокус-группу и анализируем карту «слепых зон»:

Элементы дизайна стали более заметны, а участники фокус-группы проявили больший интерес к упаковке. В этом варианте они лучше рассмотрели логотип и название. Бинго. Именно это мы и хотели показать пользователям.

Но почему вторая упаковка работает лучше

Чтобы найти ответ, мы разбили два варианта дизайна на зоны интереса — так можно проверить, насколько привлекателен логотип, кто из респондентов запомнил название, а кто прочитал состав. Также в отдельные блоки вынесены вкус и эффект (воздействие). Это даст нам объективные количественные результаты для последующего анализа.

Вот так выглядят зоны интереса в изначальном дизайне:

Никто не смотрел на логотип. Фокус-группа больше концентрировалась на зоне «эффекта» — 15 фиксаций. Люди просто устали и даже не взглянули на милого носорога. Кроме этого, они почти не смотрели на название. Текстовое описание «съело» всё время пользователей. На основе объективных статистических данных мы увидели, что этот вариант не сработал.

А вот, что показала вторая упаковка:

Эффект, состав и название. Теперь она донесла до пользователя всю необходимую информацию.

Во втором варианте дизайна были задействованы внешние способы воздействия на внимание. Рамки для изображений, дополнительная графика, оптимизация расположения элементов буквально преобразили нашу упаковку.

Технология eye tracking позволила нам в кратчайшие сроки увидеть дизайн продукции глазами клиента, внести оперативные изменения и подготовить макет, который будет заметен и доведет УТП до целевой аудитории. Не потому что так считает наш дизайнер или аккаунт-менеджер, а потому что так решили конечные потребители продукции. И выбирали они без брифов и опросников, они сделали это бессознательно — просто рассматривая предложенные им варианты.

Такое исследование — отличный способ анализа пользовательского интереса и внимания. Эти категории перестают быть эмпирическими и субъективными понятиями и приобретают конкретное выражение — в цифрах и фактах.

Читать статью  Силовые упражнения и особенности питания для эктоморфа

Бизнес-план по производству и продаже протеиновых батончиков

some alternative text some alternative text

Сфера спорта, красоты и здоровья стала настоящим спутником современных людей. Спрос на эти товары и услуги остается стабильным уже долгое время и одним из таких направлений является спортивное питание. Рассмотрим бизнес-план открытия собственного производства протеиновых батончиков.

Данный бизнес отличает несколько важных пунктов: он не требует крупных вложений, но вместе с тем довольно быстро окупается. Также, в его пользу говорит легкость в реализации и налаживании производства. В начале пути вам может не потребоваться даже отдельного цеха или помещения. Вполне возможно наладить выпуск продукции в домашних условиях, привлекая надежных поставщиков и соблюдая все необходимые нормы.

В качестве основного канала продаж лучше использовать B2B-сегмент для более стабильного и объемного сбыта. Налаженные коммуникации со спортивными магазинами, фитнесс-клубами и залами помогут в быстром выходе на достаточный уровень прибыли.

Суть бизнес-идеи

Наладить производство протеиновых батончиков для людей, занимающихся спортом или для тех, кто следит за питанием.

Основной реализуемый товар – протеиновые батончики в широком ассортименте. Вы можете искать новые вкусы, пробовать найти более привлекательный состав и экспериментировать с внешним видом упаковки.

Средний объем заказа данных изделий – 200 штук. Если исходить из такого объема, то это около 10 000 руб. за 1 заказ. Для успешной окупаемости необходимо выполнять от 8 таких заказов.

На текущий момент, конкуренция на этом направлении рынка товаров спортивного питания невысока. Даже если магазины спортивного питания предлагают покупателям протеиновую продукцию, то всегда примерного одних и тех же производителей, без возможности широкого выбора.

Рынок сбыта продукции/услуг

Целевая аудитория у В2В-сегмента – это всевозможные спортивные учреждения: фитнес-залы, спортивные клубы и площадки, магазины спортивного питания. В B2C-сегменте стоит рассчитывать на спортивных женщин и мужчин в возрасте от 16 до 35 лет.

В городах «миллионниках» конкуренция в сфере продаж протеиновых батончиков довольно высокая. На рынке крупных городов уже давно представлены большие сети по продаже спортивного питания, так и маленькие магазины, которые остаются независимыми. Также конкуренцию, но скорее косвенную представляют фитнес и тренажерные залы, которые продают свою продукцию своим же клиентам.

Что потребуется для открытия?

Помещение около 20 кв.м. со всем необходимым оборудованием – блендер, формы, упаковки, холодильник. Набор кажется минимальным, но должен быть рассчитан на массовое производство.

Не следует пренебрегать поставщиками, вам потребуются качественные орехи, сухофрукты и другие сопутствующие ингредиенты. Отдельно стоит определится с поставщиком меда и найти производство форм и упаковочной продукции. В наши дни стала популярной так называемая «крафтовая» упаковка, которую можно использовать для небольших партий товара.

инвестиции

Местоположение

Персонал

Поскольку данный бизнес относится к категории «малого», то при его запуске стоит иметь минимальный набор сотрудников. Отдельно можно сэкономить на курьере и доставлять заказы самостоятельно. Позже, в штате потребуются продавец-консультант, руководитель и бухгалтер.

Важно, чтобы продавец-консультант не просто хорошо разбирался в продаваемом продукте спортивного питания, но и выглядел соответствующе. Продавцу необходимо выглядеть спортивно, подтянуто, в тонусе, так у ваших потенциальных покупателей будет больше доверия к вашему продукту. При поиске сотрудников на данную должность можно обратить внимание на учащихся высших учебных заведений, которые увлекаются спортом и различными тренировками. Вакансии можно разместить на профильных площадках, в группах, сообществах в социальных сетях и в фитнес-залах и т.д.

фот

Документы необходимые для начала работы

  • Учредительные документы для ООО: решение учредителя(ей) о создании общества, избрании ген. директора, принятии устава, устав, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе (ИНН), лист записи реестра юридических лиц
  • Учредительные документы для ИП: лист записи реестра ИП, выписка из реестра ИП с актуальными кодами ОКВЭД
  • Договор аренды помещения
  • Заявление о регистрации и техпаспорт контрольно-кассовой техники (ККТ), договор на техническое обслуживание и ремонт ККТ
  • Договор на обработку фискальных данных
  • Комплект документов для стенда с информацией о защите прав потребителей (Закон о защите прав потребителей, контактные данные контролирующих органов и экстренных служб, информация об обслуживании льготных категорий граждан, книга отзывов и предложений
  • Пакет документов по результатам проведения специальной оценки условий труда (СОУТ)
  • Документы по пожарной безопасности: приказ об установлении противопожарного режима, инструкция о мерах пожарной безопасности, удостоверение о прохождении руководителем пожарно-технического минимума, журнал регистрации противопожарного инструктажа, план эвакуации при пожаре
  • Нормативная документация для данной отрасли

Реклама и продвижение

Вашими основными преимуществами будут: вкус, оригинальный состав, яркий дизайн и натуральное происхождение ингредиентов. Расскажите о них потенциальным покупателям с помощью Интернета. Для продвижения можно использовать социальные сети и сообщества, в которых проводит время ваша целевая аудитория, найти такие несложно. Взаимодействуйте с потенциальными клиентами оригинальным способом, предложите им придумать новый вкус для продукта или новый дизайн.

В сфере спорта широко развито сотрудничество. Привлекайте спортивных блогеров и известных в Интернете фитнес-тренеров для рекламы вашей продукции. Вполне возможно, что крупные торговые сети самостоятельно выйдут с вами на связь для оформления заказов поставки.

Источник https://biz360.ru/materials/biznes-na-prokachku-kak-semeynaya-kompaniya-po-proizvodstvu-sportpita-edva-ne-poshla-ko-dnu/

Источник https://vc.ru/marketing/15798-package-case

Источник https://alterainvest.ru/rus/biznes-plany/detail-3768223/

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Previous post Декоративные кустарники для дачи и сада (30 фото) — каталог с названиями и описанием
Next post Что посмотреть на полуострове Халкидики?